A empresa pode reduzir unilateralmente as comissões de um representante comercial?

Não, a Lei n.º 4.886/1965 proíbe alterações contratuais que reduzam a média dos resultados do representante nos últimos seis meses, mesmo com a concordância expressa do representante.

O que acontece se um representante comercial assina um aditivo aceitando reduções?

Mesmo assinando um aditivo, o representante não perde o direito à diferença de comissões se as cláusulas contratuais forem protegidas por normas de ordem pública, que sobrepõem a vontade das partes.

A redução de área de atuação e distribuidores é considerada descumprimento contratual?

Sim, se não houver previsão contratual ou legal, pois esses elementos são essenciais para a capacidade do representante de gerar comissões.

Quais indenizações são devidas ao representante comercial em caso de rescisão por descumprimento?

O representante tem direito a indenizações previstas na Lei n.º 4.886/1965, incluindo aviso prévio, indenização pelo tempo de serviço e comissões indevidamente reduzidas.

A venda virtual pode excluir um representante das comissões?

Não, a menos que haja autorização contratual expressa. Se o contrato não prevê exclusão sobre vendas virtuais, o representante mantém o direito às comissões.

Como adaptar o modelo de alegações finais ao caso concreto?

É importante demonstrar as alterações contratuais, calcular as diferenças de comissões e destacar que aditivos não afastam o direito à diferença devido à norma de ordem pública.

O que caracteriza um descumprimento de contrato na representação comercial?

Alterações unilaterais que diminuem a média dos resultados do representante são proibidas, violando normas de ordem pública e princípios de boa-fé.

Modelo de Alegações Finais | Representante Comercial | Comissões

A empresa representada pode reduzir unilateralmente o percentual de comissões do representante comercial?

Não. O art. 32, § 7.º, da Lei n.º 4.886/1965 veda expressamente alterações no contrato de representação comercial que impliquem, direta ou indiretamente, a diminuição da média dos resultados auferidos pelo representante nos últimos seis meses de vigência. Trata-se de norma de ordem pública, inderrogável pela vontade das partes — o que significa que mesmo a concordância expressa do representante com a alteração não afasta o direito à diferença de comissões, pois a lei protege o contratante mais fraco da pressão exercida pelo representado.

A assinatura de aditivo contratual aceitando as reduções afasta o direito do representante?

Em regra, não, quando a cláusula alterada é protegida por norma de ordem pública. O princípio da autonomia da vontade não é absoluto — quando o contrato conflita com normas de ordem pública, como o art. 32, § 7.º, da Lei n.º 4.886/1965, a vontade das partes cede à lei. Portanto, a assinatura do aditivo que reduz comissões não elide a obrigação da representada de pagar a diferença devida nos termos legais.

A redução da área de atuação e dos distribuidores configura descumprimento contratual?

Sim, quando não há fundamento contratual ou legal para a alteração unilateral. A área de atuação e a carteira de distribuidores são elementos essenciais do contrato de representação comercial — deles depende diretamente a capacidade do representante de auferir comissões. A redução unilateral desses elementos, sem previsão contratual ou concordância válida do representante, constitui descumprimento contratual que pode ensejar a resolução do contrato e o direito à indenização prevista no art. 27 da Lei n.º 4.886/1965.

Quais são as indenizações devidas ao representante comercial na rescisão por descumprimento da representada?

Quando a rescisão decorre de descumprimento contratual da representada, o representante tem direito às indenizações previstas no art. 27 da Lei n.º 4.886/1965, entre elas: aviso prévio (alínea "a"), indenização pelo tempo de serviço (alínea "j") e as comissões indevidamente reduzidas durante o período de vigência do contrato. O representante também pode pleitear os valores sonegados correspondentes às comissões não pagas sobre operações realizadas em sua área de atuação.

A virtualização das vendas de determinado canal pode ser usada para excluir o representante das comissões?

Não sem autorização contratual expressa. Quando o contrato não prevê a exclusão do representante das comissões sobre vendas realizadas por canais virtuais em sua área de atuação, a virtualização das vendas não afasta seu direito às comissões — pois o que determina o direito à comissão é a realização da operação na área do representante, e não o canal pelo qual ela foi processada.

Como adaptar este modelo ao caso concreto antes de protocolar?

Demonstrar as alterações: identificar nos aditivos contratuais e demais documentos dos autos cada alteração realizada — redução de comissão, diminuição de área, exclusão de distribuidores — e demonstrar que cada uma delas viola o art. 32, § 7.º, da Lei n.º 4.886/1965.

Calcular a diferença de comissões: apresentar planilha comparativa entre as comissões auferidas antes e após as alterações, demonstrando a redução da média dos últimos seis meses e o valor da diferença devida.

Aditivos contratuais: demonstrar que, ainda que assinados, os aditivos não afastam o direito à diferença, por se tratar de norma de ordem pública inderrogável.

Indenização do art. 27: calcular o valor da indenização prevista na Lei n.º 4.886/1965 e requerer expressamente cada parcela cabível ao caso.

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EXCELENTÍSSIMO(A) SENHOR(A) DOUTOR(A) JUIZ(A) DE DIREITO DA ___ VARA CÍVEL DA COMARCA DE CIDADE – ESTADO DE UF

Processo n° Número do Processo

Razão Social, devidamente qualificada nos autos da AÇÃO DE INDENIZAÇÃO, que move em desfavor de Razão Social, também qualificado, vem a presença de Vossa Excelência, por meio de seu procurador, apresentar

ALEGAÇÕES FINAIS POR MEMORIAIS

pelas razões de fato e de direito que passa a expor:

I – RESUMO PROCESSUAL

Razão Social, por meio de procurador habilitado, ajuizou a presente AÇÃO DE INDENIZAÇÃO em face de Razão Social, devidamente qualificada, alegando, em síntese, que no decorrer da relação contratual existente com a ré houve a redução unilateral da área de atuação, do percentual das comissões e na quantidade de laboratórios distribuidores, o que lhe trouxe inúmeros prejuízos financeiros (fls. 01/105).

Citada (fl. 112), a ré apresentou defesa (fls. 116/184), alegando que as reduções foram realizadas legalmente, com a concordância tácita da autora, mediante assinatura dos aditivos contratuais.

A autora apresentou réplica (fls. 189/190).

Após o saneamento do feito, o MM. Juiz determinou a audiência de conciliação (fl. 191), a qual restou inexitosa (fl. 197). Ato seguinte foi realizada a audiência de instrução e julgamento (fl. 236).

Encerrada a fase probatória, concedeu-se prazo para apresentação das derradeiras alegações finais (fl 620).

É, o relato.

II – DO MÉRITO

Após o devido trâmite processual, restou evidenciado que a empresa ré descumpriu o contrato firmado com a autora, pois reduziu a sua área de atuação (fl. 35 e depoimentos dos testigos), o seu percentual das comissões (fls. 21, 22, 23, 24, 26 e 254/588) e a quantidade de laboratórios distribuidores (fl. 23, 24 e 26).

Aliás, no que tange a redução dos laboratórios, verifica-se do aditivo contratual de fl. 23, que diferentemente do que alegou a ré, as Farmácias Catarinenses sempre fizeram parte do seu grupo de clientes. As vendas a rede SESI, por sua vez, embora tenham sido virtualizadas (fls. 211/212), não impediriam a atuação do representante, prática esta que é adotada em várias outras empresas, dada a facilidade e agilidade que a venda virtual proporciona.

Por certo que todas essas alterações unilaterais importaram na redução do percentual das comissões da autora, razão …

Modelo de Alegações Finais | Representante Comercial | Comissões | 2026

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